VC들은 어떤 기준으로 투자를 결정하는 걸까요?

Question. VC가 투자를 결정할 때 주로 어떤 것을 보나요? IR을 몇 번쯤 해야 투자가 성사되는 건지 감이 안 잡혀요. VC의 말을 어디까지 믿어야 하는 건지도 궁금해요.

IR 데크를 들고 스무 곳의 문을 두드립니다

서울 강남의 한 공유 오피스. 창업한 지 1년 된 대표가 노트북을 열고 IR 자료를 마지막으로 점검합니다. 오늘은 여섯 번째 VC 미팅입니다. 처음 다섯 곳에서는 "시장이 흥미롭다"는 말과 함께 "조금 더 지켜보겠다"는 답을 들었습니다. 거절이 아닌 것 같지만, 수락도 아닙니다. 이 애매한 상태가 가장 힘듭니다.

이것이 투자 유치의 현실입니다. 보통 스타트업들이 IR을 20번 정도 하면, 그중 5곳 정도가 추가 미팅을 요청하고, 최종적으로 1곳과 투자가 성사됩니다. 정말 많이 하는 경우에는 50~60번의 IR을 돌기도 합니다.

이 과정은 부동산 거래와 놀랍도록 비슷합니다. 원룸 하나를 내놓으면 수십 명이 보러 오지만, 계약하는 사람은 한 명입니다. 조건이 맞고, 타이밍이 맞고, 사람이 맞아야 합니다. VC 투자도 그렇습니다.

VC 내부의 의사결정 구조를 이해해야 합니다

많은 창업자들이 VC를 하나의 의사결정 주체로 생각합니다. 하지만 VC 내부에도 단계가 있습니다. 이 구조를 이해하면, 투자 유치의 전략이 달라집니다.

여러분이 가장 먼저 만나는 사람은 심사역(Associate 또는 Principal)입니다. 이 사람의 마음에 들어야 다음 단계로 넘어갑니다. 심사역 위에는 파트너(Partner)라는 임원급이 있고, 최종 의사결정은 투자심의위원회(Investment Committee)에서 이루어집니다. VC마다 이 구조가 다릅니다. 의사결정 레벨이 두 단계인 곳도 있고, 여러 단계인 곳도 있습니다.

Mahendra Ramsinghani(벤처캐피탈 실무 연구자)는 VC의 내부 의사결정 과정을 이렇게 분석합니다. "하나의 투자 결정 뒤에는 평균 80시간의 내부 검토가 있다. 창업자가 이해해야 할 것은, 첫 미팅에서 만난 심사역이 당신을 좋아한다고 해서 투자가 확정된 것이 아니라는 점이다. 그 심사역이 내부에서 당신을 위한 챔피언 역할을 해야 하고, 투자심의위원회의 파트너들을 설득해야 한다. 심사역에게 설득의 도구를 제공하는 것이 좋은 IR이다."

(출처: Mahendra Ramsinghani, 『The Business of Venture Capital: The Art of Raising a Fund, Structuring Investments, Portfolio Management, and Exits』, Wiley, 3rd ed., 2021)

그래서 IR에서 중요한 것은 심사역을 '감동'시키는 것이 아니라, 심사역이 내부에서 우리를 '설명'할 수 있게 만드는 것입니다. 심사역이 파트너에게 "이 팀은 이런 시장에서, 이런 방식으로, 이런 가능성이 있다"고 명확하게 전달할 수 있어야, 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.

VC가 공통적으로 보는 두 가지: 시장과 팀

VC마다 스타일이 다르고, 심사역마다 관점이 다르지만, 거의 모든 VC가 공통적으로 보는 것이 두 가지 있습니다. 시장과 팀입니다.

시장을 먼저 봅니다. 여러분이 타겟하는 시장을 VC가 어떻게 인식하느냐가 첫 번째 관문입니다. 같은 '크라우드펀딩' 시장을 두고도, 어떤 VC는 긍정적으로 보고 어떤 VC는 부정적으로 봅니다. 부정적으로 보는 VC를 설득하는 것은 거의 불가능합니다. 시간을 아끼세요. 우리가 타겟하는 시장을 잘 알고, 긍정적으로 바라보는 VC를 찾는 것이 첫 번째 전략입니다.

팀을 그다음에 봅니다. 시장이 매력적이라고 판단한 후에, VC는 "이 팀이 이 시장에서 이길 수 있는가"를 봅니다. 팀의 역량, 실행력, 도메인 지식 — 이런 것들이 평가됩니다.

Michael Moritz(Sequoia Capital 전 회장, Google·Yahoo 초기 투자자)는 투자 결정의 핵심을 이렇게 요약합니다. "우리가 투자할 때 보는 것은 결국 두 가지다. 시장이 충분히 크고 빠르게 성장하고 있는가. 그리고 이 창업자가 그 시장에서 독보적인 위치를 차지할 수 있는 사람인가. 비즈니스 모델, 재무 추정, 기술 스택 — 이 모든 것은 이 두 가지 질문의 하위 항목일 뿐이다."

(출처: Michael Moritz, Sequoia Capital, Stanford eCorner Interview, 2015)

VC도 모든 것을 알지는 못합니다

여기서 한 가지 중요한 현실을 짚어야 합니다. 많은 창업자들이 VC를 전지전능한 존재로 생각합니다. VC가 투자를 결정했다면, 우리 비즈니스가 성공할 것이라는 보증처럼 느끼기도 합니다.

하지만 VC도 많이 모릅니다. VC는 전체적인 시장의 트렌드를 파악하고 있지만, 개별 비즈니스의 세부적인 흥망에 대해서는 그들도 계속 공부하고 있습니다. IR을 진행하면 시장에 관한 질문이 계속 나오는 이유가 바로 이것입니다. VC가 질문을 하는 것은 여러분을 시험하는 것이 아니라, 그들도 배우고 있는 것입니다.

그래서 IR은 단방향 프레젠테이션이 아니라, 양방향 대화입니다. VC를 교육해야 할 때도 있습니다. 여러분의 비즈니스 모델이 아직 시장에 존재하지 않는 혁신적인 것이라면, "당신이 생각하는 것보다 이 시장이 빨리 올 것이고, 지금 저희에게 투자해야 합니다"라고 설득해야 합니다.

Annie Duke(전 월드시리즈 포커 챔피언, 의사결정 연구자)는 불확실한 상황에서의 의사결정을 분석하면서, VC 투자의 본질을 이렇게 설명합니다. "VC의 투자 결정은 '맞다/틀리다'의 판단이 아니라, 불완전한 정보 속에서의 확률적 베팅이다. 최고의 VC도 투자한 회사의 대부분이 실패한다. 그들이 잘하는 것은 예측이 아니라, 소수의 대성공이 다수의 실패를 보상하는 포트폴리오를 구성하는 것이다."

(출처: Annie Duke, 『Thinking in Bets: Making Smarter Decisions When You Don't Have All the Facts』, Portfolio, 2018)

이것을 이해하면, VC의 거절에 대한 태도도 달라집니다. VC가 투자하지 않았다고 해서 여러분의 비즈니스가 나쁜 것이 아닙니다. 그 VC의 포트폴리오 전략, 시장 관점, 타이밍과 맞지 않았을 뿐일 수 있습니다.

VC의 말을 100% 들으면 안 됩니다

마지막으로, 가장 중요한 이야기를 하겠습니다.

VC가 "이렇게 하면 좋겠다"고 조언하면, 많은 창업자들이 그대로 따릅니다. VC가 시장을 잘 알 것이라고 생각하기 때문입니다. 하지만 VC는 여러분의 비즈니스를 책임지지 않습니다. 투자해서 잘 되면 좋고, 안 되면 투자금을 잃는 것으로 끝입니다. 여러분의 인생을 책임져주지 않습니다.

그래서 투자를 유치할 때, VC의 피드백에 대해 판단할 수 있는 눈과 실력을 키우셔야 합니다. "VC가 왜 이런 이야기를 하는가, 우리는 이것을 적용할지 말지, 한다면 어떻게 해야 할지." 이 판단력은 직접 비즈니스를 하는 과정에서 자연스럽게 키워집니다.

그리고 한 가지 더. 돈을 준다고 무조건 투자를 받으면 안 됩니다. VC를 선택하는 것은 양방향입니다. 이 VC가 정말 우리의 성장에 기여할 수 있을 것인가. 네트워크가 있는가. 우리 산업에 대한 이해가 있는가. 이전에 투자한 포트폴리오 회사들과의 관계는 어떤가. 이런 것을 스타트업도 판단해야 합니다.

결국, IR은 '맞는 사람'을 찾는 과정입니다

정리하겠습니다. VC의 투자 결정은 공식이 아니라 과정입니다. 시장을 보고, 팀을 보고, 내부 논의를 거치고, 포트폴리오 전략과 맞는지를 판단합니다. 이 과정에는 시간이 걸리고, 대부분은 성사되지 않습니다.

20번의 IR 중 1곳이 투자한다는 것은, 19번의 거절을 경험해야 한다는 뜻입니다. 하지만 19번의 거절이 여러분의 비즈니스가 나쁘다는 증거는 아닙니다. 아직 맞는 VC를 못 찾았을 뿐입니다. 우리 시장을 이해하고, 우리 팀을 신뢰하고, 함께 성장할 수 있는 VC. 그 한 곳을 찾는 과정이 IR입니다.

하나쯤 있으면 두려울 게 없는 든든한 내 편이 되어, 함께 고민하겠습니다.

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참고 자료

• Mahendra Ramsinghani, 『The Business of Venture Capital』, Wiley, 2021
• Michael Moritz, Sequoia Capital, Stanford eCorner Interview, 2015
• Annie Duke, 『Thinking in Bets』, Portfolio, 2018